Nie ze mną te sztuczki

Zdecydowanie najłatwiejszą metodą obrony przed manipulacją jest stosowanie w życiu i w biznesie zasady zrównoważonego rozwoju. Naprawdę trudno jest oszukać kogoś, kto nie podnieca się wyszukiwaniem „wielkich okazji” i nie stara się wzbogacić kosztem innych.

Jesteśmy narażeni na manipulację zarówno podczas codziennych zakupów, jak i w negocjacjach biznesowych na najwyższym szczeblu. Jak ją rozpoznać? Jak się przed nią bronić? I dlaczego sami nie powinniśmy jej nigdy stosować?

Trzykrotnie poproszono mnie o szkolenie z technik manipulacji. Nie owijano w bawełnę: nazwano ją wprost „manipulacją”. Chodziło o pewną firmę, polską część międzynarodowego koncernu, której pracownicy musieli kupować jak najtaniej towary od producentów, niemiłosiernie ich przy tym oszukując. Praca była stresująca, bo rolowani na kasie mieli w zwyczaju, od czasu do czasu, łapać za widły, ewentualnie sztachetami wyrwanymi z płotu dochodzić sprawiedliwości. Szefowie firmy chcieli podszkolić swoich pracowników, żeby oszukiwali klientów z większym wdziękiem i w ten sposób nie nadstawiali karku.

Manipulacja niszczy coś, co jest w biznesie podstawowe – zaufanie. Tam, gdzie nie ma zaufania, następuje paraliż decyzyjny. Ludzie nie myślą o rozwoju, nie realizują śmiałych planów, chcą po prostu przetrwać. Między „działać” a „przetrwać” istnieje ogromna różnica.

Dlatego powinniśmy walczyć o to, by manipulację w jak największym stopniu wyrugować z życia publicznego i z biznesu. Ale żeby to zrobić, trzeba najpierw wiedzieć, czym jest, i nauczyć się rozpoznawać wroga. Na własny użytek mam swoją definicję manipulacji: jeśli doszło do interakcji pomiędzy dwiema osobami, które coś wynegocjowały, zawarły umowę, jeden sprzedał, drugi kupił, a potem dalej chcą ze sobą współpracować, to znaczy, że nie mieliśmy z nią do czynienia. Jeżeli jednak ktoś czuje się oszukany i nie chce mieć już z kontrahentem nic wspólnego, to najprawdopodobniej doszło do manipulacji. Manipulacja zubaża. Zazwyczaj jest to prosta i dość prymitywna próba zmaksymalizowania zysku jednej strony kosztem biznesowego partnera i dotyczy przedmiotu, który ma dla nas dużą wartość. W większości przypadków oszustwo jest szyte grubymi nićmi i wystarczy posłuchać swojej intuicji, by je odkryć.

Trzy razy tak – Ufność nie musi oznaczać naiwności

Nie wpadajmy jednak w przesadną podejrzliwość. Nie każda technika oddziaływania na decyzję drugiej osoby jest manipulacją. Węszenie wszędzie spisków i układów może być wygodną wymówką, tłumaczącą dlaczego nam się w życiu nie wiedzie (ONI się przecież szkolą, żeby manipulować i wykorzystywać takich jak MY). Sam lęk przed tym, że zostaniemy przez kogoś oszukani, może być destrukcyjny. Przecież próby manipulacji zdarzają się zarówno ufnym, jak i tym najbardziej podejrzliwym. Tylko że codzienne życie tych ostatnich bywa koszmarem.

Zawsze namawiam do wiary w dobre intencje drugiego człowieka, bo tak się łatwiej żyje. Ale ufność nie musi oznaczać naiwności. Jest kilka oczywistych sygnałów, na które powinniśmy reagować, gdy intuicja nam podpowiada, że nasz kontrahent, niczym wędkarz, zaczyna nas nadziewać na haczyk.

Najczęściej przy manipulacji stosuje się technikę „trzech plusów”. Gdy słyszymy: „Nasza firma jest świetna. Warto z nami współpracować. Ta inwestycja przyniesie wam duże zyski” – powinna nam się zapalić w głowie czerwona lampka. Mówienie tylko o korzyściach to najprostsza metoda manipulacji. Oczywiście może się zdarzyć, że to rzeczywiście jest dobra firma, warto z nią podjąć współpracę, bo przyniesie nam to zysk. Ale gdy słyszymy o samych plusach i żadnych minusach, to powinniśmy się zastanowić: dlaczego ta osoba nam to mówi i jakie następne trzy decyzję będę chciał podjąć, jeśli bezkrytycznie zgodzę się z jej tokiem rozumowania? Gdy konsekwencją będzie wyciągnięcie od nas wszystkich pieniędzy, to znaczy, że ktoś nami próbuje manipulować.

Posłuchajmy tego, co nam mówią i jak to robią. W wypowiedzi, która jest manipulacją, często usłyszymy elementy myślenia życzeniowego, magicznego zaklinania rzeczywistości: „na pewno się uda”, „klienci to uwielbiają”. Towarzyszą tym zdaniom zazwyczaj kwantyfikatory wielkie: „zawsze”, „wszędzie”, „wszyscy”, „nigdy”. A „okazja”, którą nam ktoś oferuje, jest możliwa tylko w tej chwili, jedynie teraz, już! Za moment oferta będzie nieaktualna, a cena poszybuje. W takich chwilach uśmiecham się i grzecznie odmawiam. Bo mam już pewność, że ktoś stara się mną manipulować.

Czas to pieniądz – Odwleczenie momentu gratyfikacji jest najskuteczniejszą obroną przed manipulacją

Kiedyś, gdy największe znaczenia miał charakter człowieka, wysoko ceniono odłożenie w czasie przyjemności. Nie, nie dla cierpienia, ale po to, by pokazać swoją psychiczną siłę. W XXI wieku pojęcie „charakter” zostało wyparte przez „osobowość”. Pociągnęło to za sobą kolejne zmiany. Liczy się natychmiastowy efekt. Jeśli jesteś aktorem, to musisz być od razu gwiazdą. Jeżeli pracujesz jako dziennikarz, to w wieku dwudziestu czterech lat powinieneś mieć już „Wiktora publiczności” albo Pulitzera. Sukces musi przyjść łatwo i szybko, jak w reklamach, w których wystarczy wziąć pigułkę czy nacisnąć przycisk i już świat staje się piękniejszy. Przy takim podejściu łatwo nas nabrać na „superokazje”. Zapominamy albo nie chcemy wiedzieć, że odwleczenie momentu gratyfikacji jest najskuteczniejszą obroną przed manipulacją.

Jeśli czegoś bardzo pragniemy, pod żadnym pozorem nie powinniśmy podejmować decyzji pod wpływem emocji. Dajmy sobie czterdzieści osiem godzin. W tym czasie spróbujmy znaleźć jak najlepszą alternatywę dla oferty, która tak nas urzekła. Jeśli to nam się nie uda i wciąż uważamy, że to superokazja, po prostu bezkonkurencyjna, to znajdźmy kogoś, kto uważa inaczej i poświęćmy mu piętnaście minut. Niech spróbuje nas odwieść od tego pomysłu. W ten sposób ograniczamy możliwość manipulowania naszymi emocjami. Uwierzcie mi, trzeba się napocić, żeby przekonać do czegoś osobę, która umie czekać. Nie wystarczy wcisnąć odpowiedni przycisk w psychice i wyciągnąć rękę po pieniądze.

Ile to kosztuje? – Dla wspólnego dobra powinniśmy zawsze reagować ostro na próby manipulacji

W Nowym Jorku roi się od sklepików, w których sprzedawcy wyspecjalizowali się w technice manipulacji zwanej „optyk z Brooklynu”. Niesławny bohater anegdoty był przedsiębiorczym sprzedawcą, który wabił klientów ceną znacznie niższą niż u konkurencji. Okulary, które w sąsiednim sklepie kosztowały sto pięćdziesiąt dolarów, u niego można było zobaczyć za sto. No właśnie – zobaczyć. Bo przy próbie kupna, gdy klient wyciągał portfel, okazywało się, że sto dolarów kosztowały same oprawki. A za szkła trzeba było dopłacić dodatkowe pięćdziesiąt. To znaczy po pięćdziesiąt za każde, a jeszcze do tego dochodził futerał, ozdobny sznureczek, ubezpieczenie, dodatkowa gwarancja itd. Za każdym razem, gdy zniecierpliwony klient godził się na rzuconą przez sprzedawcę sumę, optyk dokładał kolejną rzecz. Dopiero gdy klient mówił: „stop”, podliczał rachunek i wtedy okazywało się, że okulary kosztowały trzy razy drożej, niż się to na początku wydawało.

Przypomniałem sobie o optyku z Brooklynu, gdy niedawno wezwałem do domu hydraulika, żeby naprawił drobną, ale uprzykrzającą życie usterkę w łazience. Zależało mi na czasie – zbliżał się wieczór, ale zdążyłem przed przyjazdem fachowca obdzwonić kilka warsztatów i zorientować się, że cena za taką usługę nie powinna wynieść więcej niż sto złotych. Od razu po przyjściu hydraulika zapytałem o koszt usługi, ale – co wydało mi się całkiem naturalne – poprosił najpierw, bym pozwolił mu zdiagnozować problem, przy okazji zapewniając mnie, że zapłacę „zwykłą, rynkową cenę”. Po obejrzeniu łazienki pojechał kupić brakujące części i dopiero wtedy rzucił mi sumę za usunięcie awarii: tysiąc sześćset złotych. „Bo to trudna robota” – dodał tytułem wyjaśnienia. Na próbę zgodziłem się, czekając, co będzie dalej. A on, czując, że złapał frajera, podbijał stawkę: „Oczywiście plus dwadzieścia trzy procent VAT. Albo… wie pan… po co płacić podatki? Niech będzie z tym VAT-em, ale bez faktury. Dobrze?”.

Wobec nieuczciwego fachowca zastosowałem metodę porucznika Colombo. Dzielny detektyw z nadawanego w PRL kultowego serialu, rozmawiając z podejrzanymi, przytakiwał im, w ten sposób zachęcając do coraz śmielszych wypowiedzi. Aż wreszcie przyłapywał ich na kłamstwie i zatrzaskiwał im na nadgarstkach kajdanki. Ja nie miałem aż takich ambicji. Po prostu pokazałem chciwemu hydraulikowi drzwi.

Gdybym nie poświęcił kilku minut na zbadanie realnej ceny za usługę, byłbym bezradny. Jednak zastosowanie techniki Colombo utwierdziło mnie w przekonaniu, że mam do czynienia z naciągaczem. „Fachowiec” zachwycony początkowym sukcesem (nie zakwestionowałem jego księżycowej ceny) zaczął szarżować i popełniać proste błędy. Ważne było, by w odpowiednim momencie przerwać tę zabawę. Nie wiem, czy czegoś go ta historia nauczyła, ale jestem absolutnie pewny, że dla naszego wspólnego dobra powinniśmy zawsze reagować ostro na próby manipulacji. Naprawdę można wygrać tę batalię. Najlepszym przykładem są dzisiejsze taksówki. Pamiętacie, co się działo w latach osiemdziesiątych? Wskazania taksometrów były kompletnie niemiarodajne. Wsiadając do taksówki, klient nigdy nie wiedział, czy szofer go nie oszuka. Na początku lat dziewięćdziesiątych sytuacja stała się krytyczna. Taksówkarzom wydawało się, że wszystkie chwyty są dozwolone, a ceny były ustalane „na oko”, w zależności od klienta. I wtedy coś się stało. Ludzie masowo zaczęli rezygnować z taksówek. Gdy czuli się oszukani, dzwonili po policję. Omijali szerokim łukiem korporacje, które miały złą opinię. Rynek taksówkowy, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, zaczął się cywilizować. Pozostałym korporacjom zaczęło zależeć na dobrej opinii. Dziś, wsiadając do taksówki, mamy o kilka tysięcy procent większą szansę, że zapłacimy uczciwie za kurs. Okazało się, że opłaca się być uczciwym.

Zrównoważony rozwój

Zdecydowanie najłatwiejszą metodą obrony przed manipulacją jest stosowanie w życiu i w biznesie zasady zrównoważonego rozwoju. Naprawdę trudno jest oszukać kogoś, kto nie podnieca się wyszukiwaniem „wielkich okazji” i nie stara się wzbogacić kosztem innych. Taka osoba zawsze mocno się zastanowi, na przykład przy kupnie mieszkania, czemu oferowana cena za metr kwadratowy jest dużo niższa od rynkowej. Myśli nie tylko o swoim zysku, ale stara się kształtować otoczenie wokół siebie i dba o innych.

Staram się prowadzić negocjacje tak, by obie strony wstały od stołu zadowolone, a przy kolejnym spotkaniu, choćby i po wielu latach, chętnie robiły ze sobą interesy. W taki sposób budujemy wokół siebie relacje oparte na zaufaniu. Zamiast traktować kontrahenta jak frajera, z którego mam wycisnąć, ile się da, warto o nim pomyśleć z szacunkiem, jakby był nauczycielem naszych dzieci. Największy komplement, jaki kiedykolwiek usłyszałem, powiedział mi człowiek, który kiedyś kupił ode mnie samochód: „Panie Jacku! Nie sprzedaje pan czasem kolejnego auta? Chętnie od pana wezmę!”.

autor: Jacek Rozenek

/ focus.pl /

Close Menu

Zamówienie pakietu EXTRA

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Zamówienie pakietu PREMIUM

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Zamówienie pakietu SUPER

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Zamówienie pakietu STANDARD

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Zamówienie pakietu BASIC

[contact-form-7 404 "Not Found"]